Entwickeln Sie jetzt Ihre beste Hotel-Preisstrategie

Beitrag von Zsuzsanna Albrecht, Regional VP of Sales, SHR-Europe

Die Wahl der besten Preisoptionen zur kontinuierlichen Gewinnsteigerung und zur Freude der Gäste kann für die meisten Hoteliers ein echtes Problem darstellen. Deshalb haben wir uns in einem kürzlich durchgeführten Webinar mit Alejandro Gomez, SVP of Sales and Biz Dev for Europe und Latin America von RateGain, und Ullrich Kastner, CEO & Gründer von myhotelshop, zusammengetan, um herauszufinden was Sie wissen müssen, um eine wirklich erfolgreiche Preisstrategie zu entwickeln. Vom Vertrieb bis zum Forecast, von der digitalen Anbindung bis zur Philosophie – wir haben die neuesten Best Practices und Techniken ausgetauscht, um Ihren Umsatz jeden Tag zu verbessern. Nachfolgend finden Sie einige Highlights unseres Gesprächs.

Erfolgreicher Vertrieb für erfolgreiche Preisgestaltung

Ich begann, indem ich einige Schlüsselelemente definiert habe, die Ihnen helfen können richtig anzufangen.

Ein großes Anliegen bei der Erreichung eines guten Vertriebs ist jedoch die Wahrung der Preisintegrität. Wussten Sie, dass Reisende laut einem aktuellen Sojern-Bericht durchschnittlich 140 Seiten über einen 45-tägigen Zeittraum bis zur Buchung besuchen? Statistiken wie diese sind ein Grund, warum Sie die Preisparität mit OTAs sicherstellen müssen, während Sie Ihr Hotel auf Metasearch-Webseiten bewerben. Sie können dies tun, indem Sie den besten Preis auf Ihrer Webseite anbieten und gleichzeitig die direkte Buchung erhöhen, indem Sie Preisvergleichs-Widgets auf Ihrer Webseite/IBE für höhere Transparenz verwenden.

Da das Ziel darin besteht, den Benutzer zu motivieren auf der Webseite Ihrer Marke zu bleiben, ist die volle Nutzung Ihrer Buchungsmaschine innerhalb Ihres CRS unerlässlich, insbesondere durch den Einsatz von überzeugenden Nachrichten. Wenn Gäste zum Beispiel ein Feature wie strike-thru sehen können, werden sie sofort den Wert sehen und spüren. Eine weitere Möglichkeit, Ihren Gästen Vertrauen zu vermitteln ist die Anzeige, wie oft ein Angebot gekauft wurde. Sobald sie sehen, dass ein bestimmtes Angebot z.B. in den letzten zwei Tagen 300 Mal gekauft wurde, fühlen sie sich in der Regel wohler. Dies erhöht auch das Gefühl der Dringlichkeit, indem man zeigt, wie viele Zimmer in jeder Kategorie noch zum Verkauf stehen. Denken Sie daran: Das Ziel ist es die Gäste “in dem Moment” zu überzeugen.

Bewältigung Ihrer digitalen Herausforderungen

Ullrich übernahm und sprach über einige der wichtigsten Themen, mit denen Hoteliers in der digitalen Welt konfrontiert sind. Dazu gehört die Verbesserung der Sichtbarkeit Ihres Hotels online, während Sie gleichzeitig mit den technologischen Entwicklungen Schritt halten. Zum Beispiel verbringen Sie wahrscheinlich viel Zeit mit der Steuerung Ihrer Online-Marketing-Kampagnen. Sammeln Sie also Ihre Erfahrungen mit der Mechanik von Meta-Suchmaschinen und anderen Online-Plattformen, indem Sie mehr Wert auf eine gezielte Verteilung Ihres Online-Budgets legen und sich auch häufiger an Performancemessungen beteiligen. Bei der oft verwirrenden Metasuche könnten wir alle ein wenig Hilfe gebrauchen. Ein (oder mehrere) Tech-Partner, der Sie bei Ihren Platzierungen bei Metasuchmaschinen beraten kann, einschließlich vierteljährlicher Strategiediskussionen über die Online-Präsenz Ihres Hotels, kann ein Lebensretter sein.

Der Clean Slate Ansatz

Alejandro nahm das Gespräch auf, indem er eine provokante Preisphilosophie zur Sprache brachte. Er ist der Ansicht, dass echte Fortschritte zu diesem Zeitpunkt oft am besten erzielt werden können, wenn man alle früheren Vorurteile der Branche vergisst und neu beginnt. Es ist an der Zeit, dass wir aufhören uns um die Vergangenheit zu sorgen und unsere eigenen großartigen Innovationskräfte nutzen, um uns an die Arbeit zu machen! Das bedeutet ganzheitlich zu denken, denn die Preisgestaltung ist meist nur ein winziger Teil Ihres Markenangebots und nicht einmal der wichtigste. Beachten Sie auch, dass Sie den Kampf um Buchungen bei den OTAs nicht verloren haben, aber Sie jetzt schnell handeln müssen, um sicherzustellen, dass Sie es nicht werden.

Das bedeutet, dass Sie jetzt aufhören müssen Geld zu verlieren. Wie? Alejandro glaubt, dass es einige häufige Fallstricke gibt, auf die man achten muss. Zum einen gibt es oft Preisunterschiede, die Sie vielleicht nicht kennen, und diese können am Ende zu großen Preisproblemen werden. Außerdem gibt es blinde Flecken bei der Umwelt und am Standort, die dazu führen können, dass Hotels unter dem leiden, was er Marktmyopie nennt, wie z.B. schlechte CompSets und einen sehr begrenzten, nicht datengesteuerten Vertrieb. Hinzu kommt, dass niemand die heutigen Kunden wirklich besitzt. Sie sind einfach zu versiert und haben viel zu viele Buchungsmöglichkeiten, um sie so einzuschätzen.

Wie können Sie diese Probleme vermeiden? Alejandro schlägt vor, dass Sie alles in Ihrer Macht Stehende tun, um Ihre Marke in etwas Lebendiges zu verwandeln, die Gäste anspricht, ihre Aufmerksamkeit erregt und die Buchungen erhöht, indem sie ihnen zeigt, dass sie nicht nur eine Geschäftsvorgang sind. Versuchen Sie zum Beispiel immer ehrlich zu sein, wenn Sie Preisentscheidungen treffen. Denken Sie auch daran, mit Ihren Mitarbeitern eine einladende und integrative Kultur zu schaffen, in der Sie freies Denken und Ideenaustausch fördern. Price-Value-Taktiken und Ideen können von unvorhergesehen Quellen kommen.

Was Sie heute tun können!

Während einige der von uns besprochenen Punkte vor der Ausführung mehr Planung und Strategie erfordern, gibt es viele Dinge, die Sie jetzt tun können, um die Preisstrategie und die Ergebnisse Ihres Hotels zu verbessern.

Wenn Sie dies konsequent tun können, sind Sie auf einem guten Weg zur Steigerung Ihres Umsatzes, während Sie mehr Gäste begeistern und binden und dabei Ihre einzigartige Markenidentität stärken.