Gemeinsam besser: Das Beste aus den Channel Managern und Ihrem CRS herausholen

Beitrag von Matt Braddy, Key Client Success Manager, SHR

Wie die meisten Hoteliers, die versuchen, eine Vertriebs- und Buchungsstrategie zu entwickeln, haben Sie wahrscheinlich die Rolle Ihres CRS gegen die Ihrer Channel-Manager abgewogen und umgekehrt. Vielleicht haben Sie auch schon einmal darüber nachgedacht, dass Sie einfach nur den einen oder anderen nutzen könnten? Wie sich herausstellt, ist Ihre beste Chance ein ausgewogenes Verhältnis der beiden. Aber Sie müssen zuerst ihre Unterschiede verstehen, um zu erkennen, was jedes einzelne für Ihr Hotel, Ihre Buchungen und Ihre Gäste tun kann und was nicht.

Der Channel-Manager

Der Hauptzweck eines Channel-Managers besteht darin, Hotels mit OTAs zu verbinden, um Buchungen zu erfassen. Aus diesem Grund werden erhebliche Mittel und Anstrengungen unternommen, um sie mit so vielen OTAs wie möglich zu verbinden. Aber zu erwarten, dass Vertriebskanäle als pauschale Lösung für den Umsatz funktionieren, bei der es irgendwie ganz allein läuft, ist nicht das, wofür Channel Manager geschaffen wurden. Die Wahrheit ist, dass alle Vertriebskanäle richtig und konsequent verwaltet werden müssen. Denn nur mit dem richtigen Management können Sie diese wichtigen OTA-Verbindungen zu einem profitablen Teil einer umfassenden Vertriebsstrategie machen.

Beispielsweise konzentrieren sich OTAs naturgemäß weitgehend auf den offenen Freizeitmarkt, indem sie ein Datums-, Preis- und Auslastungsmodell der benötigten Daten verwenden. Dies allein kann jedoch einen eingeschränkten Überblick über die gesamte Vertriebs- und Buchungslandschaft bieten, ohne z.B. Firmen- und Gruppen-/Event-Reisende zu berücksichtigen. Dies ist bei der Auswertung der Daten, die Sie über die OTAs erhalten, zu beachten.

Ein weiterer zu berücksichtigender Aspekt ist der Wert. In einer perfekten Welt wäre jeder Vertriebskanal in Ihrem Mix gleichwertig, aber in Wirklichkeit gibt es einige, die viel schneller Ergebnisse liefern als andere. Und das ist gut so. Denn sobald Sie herausgefunden haben, welche Vertriebskanäle wann Ergebnisse liefern, können Sie diese Ergebnisse verwalten. Werfen Sie einen Blick auf Ihre Kanäle mit der höchsten Rendite, auf die Anzahl der Reservierungen und auf Ihre tatsächliche Gewinnspanne bei den Buchungen. So erhalten Sie ein wahreres Bild davon, wo Sie Ihre Anstrengungen konzentrieren müssen. Zum Beispiel: Wenn Buchungen von Ihren billigsten Vertriebskanälen zu niedrig sind, sollten Sie sich diese genauer ansehen und die Inhalte, die Sie jedem anbieten, anpassen. So stellen Sie sicher, dass die beste Onlinepräsenz Ihres Hotels daran arbeitet, diese Vertriebskanäle zu verbessern. Oder die Zusammenarbeit einstellen, wenn das Management dieses Vertriebskanals nicht die erwarteten Ergebnisse liefert.

Es gibt einen weiteren Vorteil Ihre Vertriebskanalstrategie zu verbessern und zu wissen, welche Ihre besten Ergebnisse liefern, und an welchen Sie arbeiten müssen. Und zwar aus erster Hand zu wissen, wie Sie und Ihr Inventar präsentiert werden und wie Ihr Hotel auf jedem dieser Vertriebskanäle aussieht. Stellen Sie sicher, dass alle Ihre Vertriebskanäle, insbesondere Ihre besten und profitabelsten, die Fotos und Beschreibungen haben, die die ” Persönlichkeit ” Ihres Hotels in das beste Licht rücken.

Das CRS

Nach der heutigen technischen Definition ist ein CRS oder Central Reservations System eine Softwareplattform, die verwendet wird, um das Hotelinventar und die Preisinformationen aktuell und relevant zu halten, so dass Hotels Gästebuchungen in Echtzeit verwalten können. Wie das geschieht, hat sich in den letzten Jahrzehnten entwickelt. Am Anfang bestand die Hauptaufgabe des CRS darin, Reisebüros mit den Globalen Distributionssystemen (GDS) und dann mit dem Hotel zur Abwicklung der Buchungen zu verbinden.

Seitdem sind die Fähigkeiten und Erwartungen an das CRS immer anspruchsvoller geworden und gehen weit über die reine Buchung hinaus. Im Gegensatz zu einem Channel-Manager, der sich mit OTAs verbindet, ist der aktuelle Zweck des CRS wirklich die Verbindung Ihres Hotels mit Ihren Gästen. Dies bedeutet, dass die Verbindung nicht nur zu OTAs und GDS hergestellt wird, sondern auch die Internet Buchungssoftware (IBE) und das zentrale Reservierungsbüro (CRO) des Hotels, auch bekannt als Call Center, sowie die Verbindung zum Revenue-Management-System (RMS), Property-Management-System (PMS), zu Konsortien und Customer Relationship Management (CRM). Diese vielfältigen Verbindungen schaffen und ermöglichen komplexe Vertriebsstrategien und -methoden, die alle darauf ausgerichtet sind, eine starke Verbindung zum Gast herzustellen und gleichzeitig Buchungen und Loyalität zu erhöhen. Techniken wie Rate-Mixing, Derivation-Strike-Through, Verkaufslimits, Member-Preise usw. existieren alle mit dem Ziel, Ihre Gäste zu erreichen und dabei mehr direkte Buchungen zu erzielen.

Das CRS ermöglicht es auch verschiedenem Hotelpersonal, einschließlich Umsatzmanagern und GMs, Reservierungen und Preisanpassungen über viele Vertriebskanäle und Immobilien vorzunehmen. In Anbetracht dieser Flexibilität und Reichweite ist es leicht zu erkennen, dass das CRS zu einer kritischen Schnittstelle für eine diversifizierte und erfolgreiche, übergreifende Vertriebsstrategie geworden ist.

Gemeinsam besser

Aber trotzdem ist das CRS noch leistungsfähiger, wenn es durch gut verwaltete Vertriebskanäle ergänzt wird. Dies kann Ihnen, dem Hotelier, nur zugute kommen. Sie erzielen so viel Umsatz über so viele Wege wie möglich. Indem sie abgestimmte Strategien und Buchungskonzepte ermöglichen, arbeiten die heutigen CRS Hand in Hand mit den Channel-Managern, um die Herausforderungen zu meistern, die weit über das hinausgehen, was die reine Verbindung zu OTAs allein ausmacht. Denken Sie daran, dass die heutigen Vertriebsstrategien für das Hotel vom Hotelier gesteuert werden müssen. Die Art der Reichweite und Kontrolle, die dies erfordert, kann nur durch eine effektive Verbindung zu den unzähligen verfügbaren Auswahlmöglichkeiten, einschließlich CRS und Channel Manager, erreicht werden.

Was Sie heute tun können – eine Checkliste!

1. Stellen Sie zunächst sicher, dass Sie alle relevanten direkten Verbindungen zu GDS- und OTA-Kanälen Ihres CRS nutzen, einschließlich internationaler OTAs, wenn Ihre Zielmärkte EMEA und APAC umfassen.



2. Verwenden Sie dann einen mit Ihrem CRS verbundenen Channel-Manager, um sich mit dem großen Angebot von regionalen, Nischen- und aufstrebenden OTAs zu verbinden, die für Ihr Hotel relevant sind, bei denen Ihre Wettbewerber möglicherweise nicht präsent sind.



3. Schließlich können Sie sich mit Ihrem CRS-Account-Manager kommunizieren, um zu überprüfen, mit welchen Vertriebskanälen Sie verbunden sind, und Möglichkeiten für Verbindungen zu Vertriebskanälen zu erkunden, die für Ihre Onlinepräsenz von Vorteil sein könnten.